Cos’è il funnel nel marketing e perché non puoi ignorarlo

In cucina lo usi per non sprecare una goccia, nel marketing ti serve per accompagnare ogni potenziale cliente fino alla meta che hai scelto. Di cosa sto parlando? Dell’imbuto, o meglio, del funnel! Ma cos’è il funnel nel marketing e perché oggi tutti ne parlano?

L’imbuto nel marketing si trasforma in una strategia che permette di guidare le persone lungo un percorso preciso. Dal primo incontro con il brand fino alla conversione. Capire davvero cos’è il funnel nel marketing significa saper gestire al meglio ogni fase di questo viaggio, senza sprecare opportunità e valorizzando ogni contatto.

Allaccia le cinture. Preparati a scoprire cos’è il funnel nel marketing e soprattutto qual è motivo per cui non puoi ignorarlo se vuoi una strategia davvero efficace.

Si parte!🚀

Perché proprio l’imbuto?

Proviamo a descrivere la strada che una persona fa dal primo incontro con un brand fino a un obiettivo preciso. È un percorso fatto da una sequenza graduale di passaggi precisi. Non tutti coloro che si avvicinano al messaggio arrivano fino in fondo. Qualcuno si ferma subito, solo alcuni compiono l’azione sperata (come iscriversi a una newsletter, scaricare qualcosa o acquistare).

Per visualizzare questo processo il marketing adotta la metafora dell’imbuto. Una forma che è larga nella parte superiore, per accogliere il maggior numero possibile di contatti. Poi, si restringe via via che le persone procedono verso l’obiettivo. Nella definizione di funnel marketing ogni segmento rappresenta una tappa diversa, con comportamenti e bisogni specifici.

La vera forza di questo modello sta nella sua capacità di analizzare ogni fase. In questo modo si possono concentrare gli sforzi dove servono davvero, adattare i messaggi e affinare strategie in base ai dati reali. Ecco perché il funnel non è solo una teoria astratta: è una guida pratica. Permette di monitorare come le persone si avvicinano al tuo brand, di progettare contenuti su misura e di migliorare la comunicazione fase dopo fase.

Prova a immaginare questa scena: passeggi per strada, una vetrina ti attira, ti avvicini, trovi prodotti interessanti e decidi di entrare. Dentro al negozio tutto, dalla disposizione dei prodotti all’atteggiamento del personale, è pensato per rispondere alle tue domande e farti sentire sicuro della tua scelta. Magari una promozione esclusiva ti dà la spinta finale per acquistare.

Questo è un esempio di funnel gestito in modo strategico. Ogni passaggio è stato studiato per accompagnare la persona lungo il processo decisionale, mantenendo coerenza e attenzione fino alla conversione.

Il primo a formalizzare il funnel fu Elias St. Elmo Lewis, già alla fine dell’Ottocento. Il suo modello, chiamato AIDA, divide il percorso in quattro fasi: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Ancora oggi questa struttura è alla base di ogni strategia efficace e permette di capire bene cos’è il funnel nel marketing.

• Attenzione: fase in cui si cattura lo sguardo e si genera curiosità, attraverso visibilità, advertising e SEO.
• Interesse: si approfondisce il rapporto con contenuti utili e coinvolgenti come blog, newsletter ed eventi.
• Desiderio: l’utente valuta l’offerta; servono elementi che rafforzino fiducia e attrattiva, come recensioni e prove.
• Azione: si facilita la conversione con un processo semplice e incentivi mirati come offerte o urgenze.

Cos’è il funnel nel marketing digitale

Quando si parla di definizione di funnel marketing è importante capire come ogni fase risponde a bisogni diversi e richiede strumenti differenti per accompagnare l’utente. Nel digital marketing il funnel si traduce in un vero strumento operativo. Permette di pianificare azioni specifiche per attrarre nuovi utenti, acquisire contatti, aumentare le conversioni, le vendite e la fidelizzazione.

Immagina: hai appena concluso un acquisto nel negozio che ti aveva attratto passeggiando. Se tutto si fermasse a un semplice “arrivederci”, difficilmente il rapporto con il brand si rafforzerebbe davvero. Al contrario, ricevere una comunicazione personalizzata cambierebbe completamente la percezione del brand. Le comunicazioni post-vendita e le iniziative di loyalty ti fanno sentire al centro dell’attenzione. Soprattutto, aumentano la probabilità che tu possa tornare e magari ti spingono anche a parlarne bene agli altri.

Il funnel oggi

Non a caso, oggi la sequenza classica del funnel che termina con la conversione si è allungata. Oltre alla vendita, sono diventate fondamentali anche le fasi di fidelizzazione che permettono di mantenere viva la relazione dopo l’acquisto. Offrire valore aggiunto e trasformare il cliente soddisfatto in promotore attivo del brand è ciò che davvero fa la differenza nel tempo. Curare queste fasi consente di costruire rapporti duraturi, generare nuove opportunità di business e rafforzare la reputazione aziendale.

Questa evoluzione si riflette anche nell’organizzazione e nella definizione stessa di funnel nel marketing, soprattutto nel digitale. Qui il percorso viene spesso suddiviso in tre grandi fasi:

• TOFU (Top of the Funnel): la fase della consapevolezza. Qui il pubblico entra per la prima volta in contatto con il brand, spesso grazie a contenuti che attirano l’attenzione. Articoli, video, campagne social, annunci pensati per stimolare interesse e visibilità.
• MOFU (Middle of the Funnel): la fase di valutazione. Gli utenti interessati iniziano a confrontare alternative, approfondire informazioni, interagire col brand. Qui sono fondamentali contenuti più specifici come guide, webinar, case study, e-book, comunicazioni personalizzate che rispondono a dubbi specifici e aiutano a tenere alta l’attenzione.
• BOFU (Bottom of the Funnel): la fase della decisione. L’utente ormai è vicino alla scelta finale. Servono rassicurazioni, incentivi concreti come testimonianze, recensioni, demo, offerte dedicate e un processo di acquisto semplice, tutto studiato per facilitare la conversione.

Il modello messy middle

Nella realtà digitale il percorso non è mai perfettamente lineare. Il modello messy middle descritto da Google racconta proprio questa complessità. Nella fase centrale le persone alternano momenti di esplorazione e valutazione, tornano più volte sulle stesse informazioni, si lasciano influenzare da mille stimoli. Ecco perché diventa fondamentale presidiare ogni punto di contatto, offrire risposte rapide e contenuti rilevanti, e soprattutto esserci sempre quando arriva il momento della scelta.

Per questo oggi il funnel marketing non si esaurisce con la conversione. La relazione si estende: la fidelizzazione e l’advocacy sono elementi chiave per distinguersi in un percorso di acquisto sempre più complesso e competitivo.

I vari tipi di funnel nel marketing

A seconda degli obiettivi e delle tattiche, esistono diversi tipi di definizione di funnel nel marketing. Analizzare le differenze tra questi modelli aiuta a costruire strategie più mirate e a ottimizzare ogni fase del percorso.

Funnel di vendita

Il funnel di vendita descrive tutti i passaggi per trasformare un contatto in un cliente, coprendo l’intero viaggio dell’utente, dall’interesse iniziale all’acquisto. È molto usato soprattutto nelle realtà B2B o nei processi di vendita articolati, dove il coinvolgimento richiede tempo.

Advertising Funnel

L’advertising funnel è pensato per attrarre e convertire utenti attraverso campagne pubblicitarie mirate. Qui si lavora con strumenti come Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, creando campagne molto segmentate per raggiungere il pubblico giusto al momento giusto. La chiave è sempre la personalizzazione del messaggio.

Funnel di lead generation

Questo funnel serve ad intercettare nuovi contatti, raccogliere dati e trasformarli in potenziali clienti. L’obiettivo è costruire un bacino di persone davvero interessate a cui proporre offerte su misura fino a trasformarle in clienti reali.

Definizione di funnel di content marketing

Questo funnel permette di valorizzare e riutilizzare i contenuti prodotti dall’azienda, trasformandoli in strumenti che guidano il potenziale cliente dall’interesse alla conversione. Non si tratta solo di creare nuovi materiali, ma di riprendere articoli, guide, video, risorse informative già presenti, aggiornarli e adattarli alle diverse fasi.

Un blog post informativo può diventare una guida scaricabile, oppure la base di una newsletter, a seconda del livello di interesse dell’utente. È un modo per rispondere a bisogni diversi e accompagnare il pubblico lungo il percorso. Se vuoi approfondire strategie e best practice di content marketing, guarda qui questa guida completa.

Funnel SEO

Negli ultimi anni il funnel SEO è diventato centrale per ogni strategia digitale. Permette di generare traffico organico e di accompagnare gli utenti in ogni fase online.

Si parte dall’analisi delle ricerche degli utenti. Individuare le keyword giuste aiuta a capire quali argomenti trattare per essere trovato esattamente quando gli utenti cercano informazioni.

Funnel di conversione

Il funnel di conversione si concentra sulle azioni che portano un utente a diventare cliente pagante. Se il funnel di marketing segue tutto il percorso, quello di conversione si focalizza sulle fasi finali, dove bisogna trasformare l’interesse in una decisione concreta.

Un elemento chiave qui è l’ottimizzazione delle landing page, che devono essere progettate per convertire: design pulito, messaggio chiaro, call to action evidente. Il retargeting gioca un ruolo fondamentale. Molti utenti non acquistano subito, ma possono essere riconquistati con campagne dedicate che li riportano sul sito con offerte personalizzate.

Perché è importante curare il funnel nel marketing

Torniamo ancora all’esempio del negozio: la vetrina e il prezzo ti hanno incuriosito. Se quando entri nel negozio, però, nessuno è disponibile a chiarire i tuoi dubbi, è facile che tu esca senza acquistare. Basta trascurare un singolo passaggio perché l’intero funnel perda efficacia e tutti gli sforzi si vanifichino. Lo stesso vale nel marketing digitale: ogni fase deve essere presidiata e ottimizzata per accompagnare le persone passo dopo passo fino alla decisione finale.

Ecco perché è essenziale comprendere cos’è il funnel del marketing. Con un flusso ben strutturato è possibile osservare tutte le tappe del viaggio del potenziale cliente, individuare dove nascono ostacoli e intervenire subito.

Un altro vantaggio del funnel è la segmentazione. Consente di dividere il pubblico in base al loro livello di interesse e personalizzare messaggi e contenuti su misura. Questo, di conseguenza, permette anche di monitorare continuamente i risultati, così da capire quali attività funzionano e dove possono essere ottimizzate ancora.

Ogni funnel davvero efficace nasce da una progettazione su misura. Devi conoscere i tuoi clienti, analizzare i dati e migliorare ogni punto debole passo dopo passo. Questo processo aiuta a costruire un percorso coerente e a valorizzare ogni singolo contatto.

Esempi di successo

Tutto molto bello in teoria… ma nella vita vera, come si usa davvero il funnel? E soprattutto: funziona? Guardare cosa fanno brand di successo aiuta a capire che, dietro tante esperienze digitali, spesso si nasconde un funnel costruito ad arte.

Spotify ci accoglie con playlist personalizzate e suggerimenti musicali quasi “telepatici”, mantiene il nostro interesse con contenuti esclusivi e podcast. Quando siamo ormai abituati all’esperienza gratuita, ci propone offerte per passare a Spotify Premium. In questo caso, il funnel di conversione si riconosce subito: dalla scoperta all’abbonamento, ogni passaggio è pensato per portarci naturalmente verso la sottoscrizione.

Amazon rappresenta uno degli esempi più classici di funnel di vendita. Il sito cattura l’attenzione con suggerimenti personalizzati, recensioni dettagliate e offerte mirate. Quando l’interesse cresce, entra in gioco una strategia raffinata di cross-selling e promozioni lampo, mentre il processo d’acquisto è reso immediato e senza ostacoli. Anche le campagne pubblicitarie di Amazon seguono una logica full-funnel, pensata per accompagnare l’utente dalla scoperta fino alla conversione.

Conclusione

Il funnel marketing, oggi, è molto più di una semplice teoria: rappresenta la bussola che guida ogni azione di marketing verso risultati concreti e duraturi. Comprendere davvero cos’è il funnel nel marketing e saperlo gestire significa anche evitare di disperdere energie e opportunità preziose. Il funnel consente di ascoltare davvero le esigenze delle persone, di essere presente nei momenti chiave e di costruire esperienze che lasciano il segno.

Quando si parla di funnel applicato ai social media, però, è importante considerare le logiche specifiche di queste piattaforme. In questo caso, infatti, esiste un termine ad hoc: follower journey. Lo si usa per descrivere il percorso che gli utenti compiono quando entrano in contatto con un brand sui social, in particolare su Instagram. È uno strumento indispensabile per garantire una gestione del funnel sui social coerente, strategica e realmente efficace.

Ti consiglio questo articolo se vuoi approfondire il concetto di follower journey e comprendere come applicarlo efficacemente nella gestione del funnel sui social media. Tra queste risorse gratuite puoi trovare anche un documento in cui spieghiamo come convertire in follower le persone che si imbattono nel tuo profilo.

Buona lettura! 📖